摘要

　　随着市场经济信用化的逐步推进，企业间的竞争不断加剧，为了占领市场份额信用交易的买卖方式逐渐普及，这种销售战略是吸引客户的有效手段。然而我国的市场经济体系仍处于不成熟阶段，公司整体的信用管理意识不够强烈，信用管理制度不够健全，因此，企业赊销交易带来销售收入快速增长的同时，引发了大规模应收账款无法收回，流动资金被长期占用，对企业的持续经营产生很大的威胁。科学系统的管理方法能够有效提高应收账款的质量，解决应收账款规模居高不下带来的一系列经营风险。

　　本文对涉及应收账款和信用管理理论的相关内容进行了详细介绍，以HT玻纤公司为研究对象，全面分析了该公司近五年的应收账款状况，由此对应收账款的管理结果进行评价，并发现该公司应收账款管理方面存在的问题，针对该公司应收账款管理存在的问题进行优化。在管理优化部分，首先重建了符合该公司内部结构和经营情况的信用管理组织，以满足信用管理的职能分配和有效运行；其次改进了现有的客户信用评估办法，为该公司建立了科学的客户信用评价体系，该体系对"5C"要素信用评价法进行改良，使得公司能够综合评估客户信用状况并对客户信用等级进行划分；接着为该公司如何制定合理的信用条件、如何动态跟踪应收账款以及如何设计逾期账款催收策略提供了改进思路和方法。最后将设立的信用管理组织应用到企业的信用管理流程中，选取HT玻纤公司的部分赊销客户进行信用评价体系实证分析，并为确保该管理流程有效运行提出了相应的保障措施。通过对信用管理的优化，可以提高客户群整体信用水平，加快应收账款的回收期，增强企业资金周转速度，引导各部门工作人员重视客户的信用预测，从源头改善应收账款的质量。

　　关键词：应收账款，信用管理，信用评级

Abstract

　　With the continuous development of market economy,the competition among enterprisesis intensifying. In order to occupy the market share, the buying and selling methods of credittrading are gradually popularized, and this sales strategy is an effective means to attractcustomers. However, China's market economy system is still in the immature stage. Theoverall social credit management awareness is not strong enough, and the credit managementsystem is not sound enough. As a result, the company's sales sales have caused a largeincrease in sales revenue, which has led to large-scale accounts receivable. Unrecoverable,long-term use of liquidity, poses a great threat to the company's continued operations. Thescientific system management method can effectively improve the quality of accountsreceivable and solve a series of operational risks caused by the high scale of accountsreceivable.

　　In this paper, involving the relevant content of accounts receivable and a creditmanagement theory are introduced in detail, with HT fibreglass company as the researchobject, comprehensive analysis of the company nearly five years of accounts receivable status,thus the management of accounts receivable to evaluate the results, and found that thecompany's accounts receivable management problems, aiming at the problems the companyaccounts receivable management optimization. In the management optimization section, thecredit management organization which conforms to the internal structure and operationsituation of the company is firstly established to meet the function allocation and effectiveoperation of credit management. Followed by the company has established the customercredit evaluation system, the system of "5C" elements of modified credit evaluation method,allows the company to the comprehensive evaluation of customer credit status and thecustomer's credit rating classification; Then, how to develop reasonable credit conditions,how to dynamically track the accounts receivable and how to design overdue paymentcollection strategy provides the improvement ideas and methods. Finally, the establishedcredit management organization is applied to the enterprise's credit management process, andthe HT Fibers company's credited customers are selected to conduct an empirical analysis ofthe credit evaluation system, and corresponding safeguard measures are put forward to ensurethe effective operation of the management process. Through the optimization of credit management, it is possible to increase the overall credit level of the customer base, acceleratethe payback period of accounts receivable, enhance the turnover rate of the company's funds,guide the staff of each department to value the credit forecast of customers, and improve thequality of accounts receivable from the source.

　　Keywords: Accounts receivable; Credit management; Credit rating

目 录

　　第一章 绪论

　　1.1 研究背景

　　随着"十三五"发展规划对复合材料的重视，大力实施"中国制造 2025"国家发展战略，为实现复合材料产业由大变强奠定了坚实的基础，带动了纤维复合材料产品的全面发展，但这也导致纤维复合材料的市场竞争加剧，企业间为了争夺市场占有率，在经营过程中大量使用赊销提升自己的市场份额，加之我国信用根基薄弱，许多企业信用管理意识不足，导致赊销产生的应收账款不能及时收回的现象层出不穷。应收账款是企业一项重要的流动资产，是企业正常经营活动中所必需的周转资金，能否按时收回货款是保证企业资金链完整的重要环节，许多企业由于对应收账款重视程度不到位，造成应收账款大量累积。在西方的发达国家，信用管理理念的发展以及在企业内部的应用较我国来说已经非常完善。应收账款信用管理主要是为了降低应收账款产生的坏账、呆账风险，其不仅是企业财务管理的内容之一，也是企业在赊销商品、提供商品和劳务过程时避免应收账款回收困难的有效手段。据相关的数据统计分析结果表明，我国近几年倒闭的企业中，50%以上的企业是因为运营资金链的断裂，而最终的原因归根于被拖欠账款企业自身的管理不到位，导致的应收账款在整个资金链中的占比过高且无法及时收回。发达国家的应收账款平均回收期为 45 天，而我国企业平均回收期高达 90.3 天，整整超出发达国家回收期的一倍。我国应收账款账龄超过一年还未收回的现象是非常普遍的，这就意味着应收账款在某种程度上已经失去了流动资产的性质。因此，如何有效预防和控制企业的应收账款无法收回的风险已经成为众多企业管理层重视的问题。本文的研究对象 HT 玻纤公司是一家玻纤复合材料的中型生产企业，其生产的产品广泛应用于电子信息、航空航天、新型墙体、环保节能、电绝缘、体育器材等诸多领域。通过对该公司应收账款质量的深入分析，可以发现其在销售中赊销数额比例高，应收账款的增长速度高于销售收入的增长速度，且应收账款占流动资产的比重逐年上涨，究其原因是由于企业在赊销前对客户的信用评估较为随意，在客户信用评价方面没有完善的制度和体系，且内部缺乏有效的信用政策，对大量客户的信用政策都较为宽松，所以导致每年都会产生许多收回难度大、坏账风险高的应收账款，这直接影响着该公司的现金流，对资金链产生非常严重的不利影响。因此，加强应收账款的信用管理，从源头控制应收账款带来的风险，对该公司的长远发展意义重大。

　　1.2 研究意义

　　应收账款管理与客户的信用基础有着非常密切的关系，对客户进行赊销是企业向客户提供的一种商业信用，信用销售能为扩大市场占有率。随着经济信用化的普及与发展在交易过程中用信用来衡量客户交易是否合理越来越重要，如果企业未对应收账款的信用进行优化，则无法有效保证缩短收回时间。近五年，HT 玻纤公司的市场规模虽然有所扩大，但赊销业务产生的应收账款金额占也跟着增长，逾期账款比例较高。本文把HT 玻纤公司作为探讨主体，了解该企业应收账款的相关管理措施，通过数据表明该企业现阶段应收账款质量水平，找到应收账款在管理上的不足之处，借鉴国内外先进的理论和方法，从客户信用管理的角度为 HT 玻纤公司的管理流程进行优化，现实意义有以下几个方面：第一，将客户的信用水平定量化，用简单的英文字母直观地表示出客户的信用状况，从而根据信用等级制定合适的信用条件，使每一笔赊销的发生、赊销额度、期限都处于合理的范围内，从源头降低应收账款被延期支付的几率。第二，通过构建合理的信用评价标准、制定恰当的信用条件，设计有效的收账政策等措施，使企业持有应收账款带来的隐性成本低于通过赊销带来的收益。第三，改善企业应收账款的流动性，改变应收账款目前充满危机的状况，有效避免应收账款回收期的无限推迟，从而将企业应收账款可能产生的风险降至最低，增强企业资金运行效率。

　　1.3 国内外研究综述

　　1.3.1 国外研究综述

　　应收账款管理与社会的信用基础和信用体系是否完备性有着密切的关系。在国外，关于企业应收账款的信用管理已有一百多年的发展历史，理论实践也很成熟，各种研究成果很多，就信用管理模式、信用政策和信用体制形成了一套非常有效且合理的规范程序和解决方案，而且也在实际工作中得到广泛认可。国外相关研究可以从以下几个方面分类：一是关于经济环境对应收账款产生的影响；二是对应收账款相关的财务信息进行深入分析，从而发现应收账款的管理问题；三是基于应收账款的发生导致隐性成本增加这一角度的研究；四是应收账款的发生导致融资问题的研究；五是将信用管理的理念融合到企业应收账款管理过程进行的研究。

　　1.3.2 国内研究综述随着市场经济信用化的不断推进，企业间竞争不断加剧使得商业信用销售在国内逐渐普及，国内学者们逐渐意识到应收账款信用管理在企业中的重要性，通过借鉴西方发达国家对企业信用管理的成果，结合我国企业应收账款的具体情况，加强对应收账款管理中运用信用基础的研究，并取得了一定的研究成果。通过大量文献的阅读，将国内研究分为以下四个方面：一是针对企业应收账款应当采取怎样的措施和手段进行管理做了深入研究；二是关于应收账款收回的影响因素进行研究；三是从财务管理的角度出发，对应收账款进行财务指标分析，以财务控制的方式对应收账款进行管理；四是从信用管理的角度对应收账款的质量进行分析。

　　总体而言，与西方国家发展相比，我国就企业应收账款信用管理相关的理论和实证研究尚浅，基本属于起步阶段，就应收账款的研究较多的集中在财务风险评估和控制等研究方向。特别是在研究的应用上，企业的应收账款管理信用基础建设尚有不足，基于实际调研为基础的文献较少，实践可行性尚待考虑。笔者发现 HT 玻纤公司存在的应收账款风险后，在文献阅读和总结的基础上，了解应收账款信用管理的相关内容，发现现有的文献很少就具体的行业进行探讨和应用，而针对制造企业的研究更罕见。因此，为解决该公司目前在应收账款方面存在的问题，以现有的文献内容为基础，结合 HT 玻纤公司实际情况，将理论和实践相结合，以此对该公司现行的应收账款信用管理方法进行优化，促进公司的发展。

　　1.4 研究内容、方法和创新点

　　1.4.1 研究内容

　　第一部分是绪论，本部分主要介绍本文的研究背景、研究意义，应收账款信用管理的国内外研究综述，阐述研究内容及创新点，最后提出本文的研究技术路线。第二部分是应收账款信用管理相关理论概述，由于本文研究的主要内容为应收账款信用管理，故本章主要介绍应收账款相关理论和信用管理的基本理论。第三部分是 HT 玻纤公司应收账款信用管理现状，本部分主要是对 HT 公司的生产经营基本情况以及现行的应收账款信用管理办法进行简单介绍，并详细分析了该公司近五年应收账款相关数据，总结出该公司应收账款的管理效果，从而发现该公司应收账款管理中存在的问题。第四部分是基于理论的学习研究对HT玻纤公司目前的应收账款信用管理进行优化设计，该部分针对企业信用管理组织形式，客户信用评价体系构建，信用条件的确定，应收账款的分析、跟踪以及逾期收回政策设计五个方面改善现有管理的不足，解决该公司应收账款面临的风险。第五部分是将第四部分重建的信用管理组织和客户信用评价体系以及赊销额度确定方法应用到本文的研究对象中进行实证分析，并对优化后的应收账款信用管理能够有效实施提出相关保障措施。第六部分是结论，总结本文的研究结论，分析本文的局限性。

　　1.4.2 研究方法

　　（1）文献研究法。通过对应收账款管理、信用管理、信用评级等关键词的文献梳理、整合和提炼，归纳总结出 HT 玻纤公司应收账款信用管理研究的思路与理论基础。

　　（2）实地调查法。通过 HT 玻纤公司的财务部门、销售部门以及管理人员，取得实践研究相关资料数据，切实把握 HT 玻纤公司当前应收账款的管理现状，了解该公司不同层级和不同部门工作人员对信用管理的看法和期望，为后续的应收账款信用管理研究的展开打好基础。

　　（3）数据分析法。对 HT 玻纤公司近五年应收账款规模、趋势和账龄等情况进行横向和纵向的深入分析与比较，通过数据计算发现 HT 玻纤公司应收账款的管理效果以及真实存在的问题。

　　（4）AHP 层次分析法。把定性指标和定量指标有效地融合起来，针对每个评价要素中各指标的相对重要性进行合理比较，为客户信用评价各指标赋权。

　　（5）问卷调查法。设计调查问卷，以 HT 玻纤公司有关工作人员、信托机构信用评价专家、银行信贷工作人员以及高等院校专家等为咨询对象，完成对客户信用评价指标筛选和指标重要程度比较的内容。

　　1.4.3 创新点

　　本文可能的创新之处有以下两个方面：

　　（1）论文中为 HT 玻纤公司成立的信用管理部门没有使用现如今普遍使用的信用管理独立型，而是在综合考虑该公司的组织结构、规模以及发展现状后采用财务部门主导型的信用管理部门。

　　（2）对企业普遍使用的"5C"信用评价方法进行改良，尝试用一些易于评价和获取的指标对品质、资本、能力、经营环境、担保品中定性指标进行替换，增强评价指标的客观性和可获得性，强化评价体系的实用性，在此基础上进一步融合客户的历史履约情况、业务贡献情况等定量指标

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　　第二章 应收账款信用管理相关理论基础
　　2.1 应收账款相关理论
　　2.1.1 应收账款的成因
　　2.1.2 应收账款的管理目标
　　2.1.3 应收账款对企业经营的影响
　　2.2 信用管理理论基础
　　2.2.1 "3+1"信用管理模式理论
　　2.2.2 CRM 管理模型理论
　　2.2.3 双链条全程控制模式理论
　　2.2.4 全程信用管理模式理论

　　第三章 HT 玻纤公司应收账款信用管理现状
　　3.1 HT 玻纤公司生产经营基本情况
　　3.2 HT 玻纤公司应收账款信用管理现行办法
　　3.2.1 应收账款信用管理组织结构
　　3.2.2 应收账款信用管理流程
　　3.3 HT 玻纤公司应收账款情况及分析
　　3.3.1 应收账款规模现状和变动趋势分析
　　3.3.2 应收账款指标增长率分析
　　3.3.3 应收账款变现能力分析
　　3.3.4 应收账款账龄分析

　　3.4 HT 玻纤公司应收账款的管理效果
　　3.5 HT 玻纤公司应收账款信用管理存在的问题
　　3.5.1 信用管理机构设置不健全
　　3.5.2 缺乏有效的客户信用评估体系
　　3.5.3 信用政策过于宽松
　　3.5.4 缺少对应收账款的动态分析
　　3.5.5 没有规范的催账策略

　　第四章 HT 玻纤公司应收账款信用管理优化设计
　　4.1 信用管理组织重建
　　4.2 客户信用评价指标体系构建
　　4.2.1 评价指标设计原则与方法
　　4.2.2 评价指标体系构建
　　4.2.3 评价指标标准化处理
　　4.2.4 确定指标权重

　　4.3 客户信用得分及信用等级划分
　　4.4 确定应收账款信用条件
　　4.4.1 赊销额度的确定
　　4.4.2 信用期限和现金折扣的确定
　　4.5 应收账款收账政策设计
　　4.5.1 应收账款分析与跟踪
　　4.5.2 逾期账款催收

　　第五章 HT 玻纤公司应收账款信用管理的应用和保障措施
　　5.1 优化后应收账款信用管理的应用
　　5.1.1 信用管理组织的具体应用
　　5.1.2 客户信用评价体系的实证分析
　　5.1.3 优化后的预期效果分析

　　5.2 应收账款信用管理有效运行的保障措施
　　5.2.1 严格把控客户认定环节
　　5.2.2 完善客户档案并及时更新
　　5.2.3 调整各部门考核制度
　　5.2.4 加强合同管理

第六章 结论

　　本文将 HT 玻纤公司近五年应收账款情况的研究作为起点，从应收账款的规模、变动趋势、增长率和变现能力五个方面展开深入分析，发现该公司针对应收账款的管理效果较差，总结出 HT 玻纤公司应收账款信用管理方面存在的问题，具体表现为：信用管理机构设置不健全、缺乏有效的客户信用评价体系、信用政策过于宽松、缺少对应收账款的动态分析、没有规范的催账策略。在此基础上，结合运用国内外关于应收账款的相关理论以及信用管理理论的研究成果和发展理念，对 HT 玻纤公司的应收账款信用管理进行优化，第一，结合该公司的组织结构和经营规模等因素，重新搭建信用管理组织，为其设立了由财务部门主导的信用管理部门；第二，为该公司构建合理的客户信用评价指标体系，用符号直观体现客户的信用状况，以此来筛选合适的客户；第三，综合考虑HT 玻纤公司的实际情况和客户的信息，选择销售量法作为该公司赊销额度的确定方法，并结合玻纤行业的一般做法选择不同信用等级客户的信用期限和现金折扣，以此规避以往过于宽松的信用政策；第四，加强对以经形成的应收账款进行 DSO 动态分析，在逾期前就开始重视应收账款的分析并采取适当的追踪策略，可以为企业在信用期内全额收回应收账款提供有效的保证；第五，根据实际情况和客户信息对逾期客户类型和逾期时长进行细分，根据划分结果采取有规律催收节点的收账政策，提高收账效率。最后为了保障优化后的信用管理能够有效运用，从严格把控客户认定环节、完善客户档案、调整各部门考核制度、加强合同管理等方面提出了运行保障措施本文在对 HT 玻纤公司应收账款管理问题进行分析以及对信用管理进行优化时，充分考虑了研究对象的规模、组织结构以及其他实际情况，并结合行业的一般做法完成优化，因此，所设计的优化方案能为同行业以及行业性质类似的其他企业的应收账款管理问题提供些许启示。

　　对于优化后的信用管理在实际实施过程中可能会存在销售人员观念转变、设立信用管理部门所需的人力安排和成本限制等方面的难点，文章的研究中虽然通过调整各部门考核制度，设立财务部门主导型的信用管理部门等办法来克服上述难点，加快观念转变，节约成本和人力，但是对上述实施难点的考虑仍有欠缺，研究的结论因此也存在一定的片面性，虽然研究内容深入的不够，但也为行业中与该公司发展情况类似的其他企业面临的应收账款管理问题提供了些许启示。由于作者学识尚浅，在进行研究时存在一定的局限性，虽然本人对该公司进行了长时间的调研实践，但学术理论的实践经验和能力有限，在分析层面和写作过程中存在较多的不完善之处。其次，HT 玻纤公司的部分内部数据不对外公开，在进行数据资料的收集时存在较大的阻碍，在进行数据分析、实证研究以及同行业间比较时，可能存在一定的差异造成对 HT 玻纤公司的管理结果和行业定位不够精准。本文的研究中仍然存在很多问题尚未得到解决，本人在今后的学习工作中，会不断丰富和完善本文的研究。

　　致谢
　　参考文献

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