摘要：在新形势下, 煤炭市场的不断变化, 煤炭企业营销工作也需要及时掌握市场变化规律。煤炭企业应强化对营销人力资源工作的总结与分析, 不断提高企业营销水平, 通过多种方法提高营销人才资源管理效率, 提高营销业绩, 使煤炭企业在日益激烈的市场竞争中不断得到发展与进步。

　　关键词：新形势; 煤炭企业; 营销; 人力资源; 要点;

　　在新形势下, 煤炭市场经济不断发展与完善, 企业得到持续的发展, 必须重视企业的营销工作。而营销工作开展的好坏, 一方面需要有良好的营销战略为营销工作做好引导, 另一方面营销战略需要有相应的人力资源去落实。所以, 煤炭企业不断调整营销战略模式, 最大限度发挥人力资源的重要作用, 加强营销队伍HR战略建设等, 才能为煤炭企业发展提供相应营销资源保证。当前煤炭市场快速变化的过程中, 煤炭企业也应强化对营销人力资源工作的总结与分析, 不断提高企业营销水平, 提高营销业绩, 才能使煤炭企业在日益激烈的市场竞争中不断得到发展与进步。
 

　　1 煤炭企业市场主体分析

　　(1) 煤炭企业的主要产品是煤炭, 是资源性不可再生能源之一, 其属于大宗特殊性的原材料产品。煤炭具有的商品特点有:加工提炼技术难度较低, 生产要求相对比较简单, 具有明显的地域性特征, 流通领域和使用区域十分广泛等。

　　(2) 煤炭企业的主要客户。煤炭产品涉及各行各业的生产和生活, 尤其与电力、化工、建材等行业的关联度紧密, 同时, 又与人们广大群众的生活需求密切相关。这也导致其客户具有两个明显特征:一个是集中度非常高的客户群体, 如火电厂、煤化厂、冶金企业等用户。另一个是属于广泛分散的非特殊性用户, 具有相对较为零散的分布区域, 购买对象的用度集中度不高, 基本属于完全发育的市场模式。

　　(3) 煤炭企业是规模型资源生产企业, 其特征具有一次性投入高、投入回报率较低, 回报周期长, 供需双方矛盾突出等特点。同时, 煤炭企业也是生产主体高度集中行业, 在经济快速增长时期, 对于煤炭需求量急增, 不同的煤炭生产也会加大对生产投资力度。但随着经济周期的变化, 又会出现产能过剩。而且煤炭企业投资主体的多样性, 也使得企业经营面临诸多不确定因素。

　　2 煤炭企业营销人力资源的重要性

　　在煤炭企业经营过程中, 必须重视营销队伍建设, 而高素质的营销人才是企业开展营销活动必不可少的人力资源。业务性强、专业化是煤炭企业营销人力资源的主要特征, 也直接影响到企业经营效益的提升。煤炭企业营销人员不仅是对煤炭产品进行推广和销售, 还需对不同客户群体需求进行分析, 及时掌握煤炭市场的起伏、开拓煤炭销售市场等。因此, 需要将具有高度责任感、社交能力突出、业务经验丰富的人才选拔到营销队伍中。培养他们成为煤炭市场的开拓者, 经营销售信息的传播, 使他们能够通过营销团队的努力, 将煤炭客户与企业紧密的联系在一起, 做客户诚实的伙伴, 做企业形象代言者。只有通过良好的人力资源团队建设, 才能帮助煤炭企业在复杂的市场环境中, 及时了解和掌握市场动态, 反馈企业经营需要的各类信息, 帮助企业更好的开展生产经营活动。

　　3 煤炭企业营销人力资源的职业素养要求

　　在煤炭企业营销人力资源管理中, 第—, 应要求营销人员能够在复杂、万变的市场中发现商机, 寻求煤炭市场发展规律, 在营销工作实践中积累经验。第二, 营销人员对本企业各煤炭品种的性质有十分准确的认知, 对于本企业的发展历史和基本生产也十分熟悉, 能够正确的把握市场动态及用户需求, 积极协调好企业与客户之间关系。主动学习煤炭商品营销和流通等方面需要掌握的相关知识, 积极协调和满足客户对煤炭产品的需求, 引导客户对本企业煤炭产品和企业文化有准确的认识。第三, 熟知各类煤炭质量指标等, 掌握有关煤炭质量方面的知识, 才能在向客户推广本企业的产品的过程, 分析用户对所需产品的要求, 进而为本煤炭企业产品的生产提供相关的市场讯息, 引导企业产品在市场中的竞争力不断提高。第四, 在市场环境中, 煤炭产品的市场供需对于产品的销售与企业经营效益有着重要关联, 只有采取正确的营销策略, 明确适合本企业发展的营销理念, 科学组织安全生产销售工作, 才能使煤炭企业在激烈的市场环境中立于不败之地, 这也对煤炭企业营销人力资源管理提出了更高的要求。

　　4 树立先进的营销理念

　　4.1 树立品牌营销理念

　　煤炭产品在很长一段时间, 都是粗放型生产经营模式, 而且很长一段时期以来, 都没有重视产品的市场营销工作, 更没有产品品牌营销理念和良好的销售服务。在新形势下, 煤炭企业也必须转变生产经营理念, 通过加强煤炭质量管理, 逐步树立产品在客户品牌影响力。通过建立售前、售中、售后全程服务体系, 将煤炭销售工作转化为全方位的能源服务, 从方便用户、促进销售出发, 实施煤炭销售、财务结算、发运三位一体的服务。在营销工作中, 针对客户需求, 扩大服务事项、延伸服务内容, 通过简化客户购煤手续, 保证外运煤的质量, 数量经得住用户的认可和检验, 同时满足用户定点定矿发售要求, 逐步形成知名品牌。

　　4.2 树立需求导向营销理念

　　在煤炭企业生产中, 传统的生产经营模式为“生产、开发、销售”, 但随着煤炭市场的起起落落, 传统的生产经营模式在市场环境变化, 市场需求不足、竞争不断激烈的状况下, 煤炭产品的长期过剩给煤炭带来巨大的经营压力。而通过对煤炭市场的发展与研究可以发现, 转变生产经营模式已势在必行。应以市场需求导向的“需求、开发、销售”的生产经营模式转变, 树立生产与营销一体化理念, 通过以市场需求和客户需求为导向, 以销售引导产品生产, 才能更好提高本企业煤炭产品的竞争力。积极开发新市场, 将新业务作为稳总量、增效益的重要举措, 主动对固有用户走访调研, 零距离听取用户对产品质量意见和建议, 并积极协商洽谈增加销售品种、扩大销量事宜, 积极努力开发了煤炭市场。增加异地直发直销业务的开展。同时强化质量管控。坚持以质促销, 加大煤炭采购前后、运输装载发运过程质量管控, 主动与用户进行质量对比分析, 主动查找分析产品质量中存在的不足, 及时制定提高产品质量的具体方案措施, 确保以优质产品质量赢得市场和用户信赖。

　　4.3 创新“互联网+”营销理念

　　随着信息化时代的到来, 信息化建设向煤炭销售领域延伸, 煤炭企业营销工作也应加快电子商务平台建设, 积极探索“互联网+”煤炭销售模式创新。根据煤炭这一大宗商品特性, 通过强化企业主体责任, 创新煤炭交易模式, 搭建煤炭交易平台, 构建统一开放、竞争有序的煤炭交易市场体系, 促进煤炭企业由生产向生产服务型转变。通过“互联网+”采用竞价交易模式, 根据市场变化和企业煤炭销售计划, 通过互联网现货竞价交易系统, 将煤炭产品规格、数量、价格等信息对外发布要约, 由客户自主加价, 按照“价格优先”原则, 规定时间内以最高买价成交。这样可以减少销售环节, 降低成本, 提升煤炭企业发展的科学化水平。

　　4.4 强化营销风险理念

　　在营销人力资源管理工作中, 一方需加对煤炭市场的拓展, 另一方面, 也需要强化营销风险理念, 根据营销业务开展的不同环节, 由专职人员加强合同、票据、资金督监管控, 对业务流程、业务性质及时进行分析、评估, 多途径加大对合作客户经营现状, 业务量、实体运作、资金运转等情况了解, 有效规避经营风险, 积极落实货款回收管理办法, 明确四级责任人责任和职责, 专人盯紧每批业务、每笔货款, 切实做到应收尽收, 为正常生产经营提供资金保障。

　　再者, 应重视人力资源成本的核算工作, 主要是企业对人员付出的费用进行核算, 包括招聘、培训、工作、离职等费用进行全面的计算。同时, 对营销人员给企业带来的效益进行评估, 通过营销人力资源核算, 可以有效的规避营销人员盲目扩张带来的财务风险压力。

　　5 结束语

　　在新形势下, 煤炭市场的不断变化, 煤炭企业营销工作也需要及时掌握市场变化规律。煤炭企业营销工作的顺利开展, 离不开营销人才, 这就需要对企业营销人力资源工作进行分析和探讨, 通过多种方法提高营销人才资源管理效率, 为煤炭企业良好的发展提供动力。

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