受钢铁产能过剩及宏观经济影响，钢材产品市场价格经历了“断崖式下跌”、“过山车式涨跌”等境遇。 以A类产品结算价格为例：2014年年末较年初下跌15%、2015年年末较年初下跌32%、2016年5月较年初上涨29%，近期又呈现下跌趋势。 因此，构建供销价格评价体系，实时监控供销环节的市场价格变动情况，能为钢铁企业择机采购、成本分析、降本增效和资源配置等工作提供及时、 可靠的数据支撑，对指导生产经营活动意义重大。

　　一、供销价格评价体系概述

　　（一）构建供销价格评价体系的理论依据

　　企业的最终目标是利润最大化，市场化原则是采购与销售业务的最高准则。 构建供销价格评价体系的理论基础即是围绕该目标和准则而确立的，用公式可以简单地表述为：

　　公式一：利润=收入-成本=产品销售单价*销售量-（产品单位变动成本*销售量+固定成本）公式二：单位边际贡献=销售单价-单位变动成本公式三：营业净现金流=税后收入-税后付现成本+折旧及摊销抵税在公司强化 “两条红线”（产品边际贡献为正、营业净现金流为正）组织生产的大背景下，公式二和公式三显得更为重要。

　　（二）供销价格评价体系的设计步骤

　　供销价格评价体系的构建过程主要包括以下几大环节：

　　1.确定市场价格信息获取渠道

　　西昌钢钒公司作为集团公司内部独立的生产型企业，不具备采购和销售职能，只能通过相应渠道获取供销环节的市场价格信息，其中：供应环节的大宗原燃料、辅材和备件等采购价格可通过供应公司获取，销售环节的钢材产品销售价格可通过销售部门获取。然而，通过以上两个渠道获取的信息大部分均是结算价格，时间上存在一定的滞后性。 为了规避“信息不对称”可能产生的风险，及时获取到实时市场价格信息， 通常采用的做法是通过网络进行询价，常用的询价网站表1所示。

表1 常用询价网站明细 

　　2.建立价格信息简报机制

　　市场竞争归根结底是价格的竞争，因此有效反馈及管理市场价格极为重要。 大宗原燃料作为钢铁企业的源头，其价格波动对钢铁企业有着“立竿见影”的影响作用，因此，必须密切监控其价格变化及走势（图1）。

图1 采购1及采购2价格趋势图 

　　销售环节主要是对钢材产品历史及当月销售价格进行评估，同时，对下月价格进行预计。 根据相关销售政策，销售部门每月分别按上、中、下三旬销售价格文件签订销售合同，每旬的价格都包括了对上旬价格的调整及下旬的预计因素。 同时，销售价格文件也考虑了地域因素，区域间的价格差异较大，西南区域价格较高，而沿海区域价格偏低，西南区域一般较沿海区域含税高100-200元/吨。 因此，维护好区域市场价格对公司资源量的投放、 产品市场占有率及销售环节经济效益最大化等至关重要（图2）。

图2 A、C类产品市场价格变化趋势图 

　　3.合同衔接原则

　　按“以销定产”原则，销售部门根据已衔接合同量和预计还能衔接合同量等信息，对下月销售量进行预计，生成部门再根据预计销售量组织生产。

　　根据公式二（单位边际贡献=销售单价-单位变动成本）计算结果，只要产品有边际即可衔接合同，若同时存在几笔订单，则可按边际最大的原则衔接合同。 当产品边际为负，公司需要保障市场占有率时，需履行特别审批流程方可签订合同。

　　4.对供销价格进行后评估

　　后评估机制主要包括对当月供销价格进行统计、分析和总结，并对下月采购支出和销售收入进行预测。采购环节中，实际结算价格直接影响公司利润滚动预算的准确性，通过供应价格的后评估，能够进一步提高价格预测的准确性。销售环节中，销售价格不仅是合同价，还与折扣、区域优惠等因素相关。 比较实际结算价格和之前预计价格的差异，通过对差异的调整使得下期销售价格预计更加贴近实际。

　　二、应用过程

　　供销价格体系设计完成后，下一环节即是该体系的运行。 供销价格评价体系应用流程如图3。

图3 供产销价格评价体系应用流程图 

　　如流程图所示，供销价格评价体系的应用涉及到供应、生产和销售部门。 供销价格评价体系应用的牵头部门是财务部，配合部门是采购部门、生产部门和销售部门，其中，采购部门提供采购价格预计信息，生产部门提供生产成本信息，销售部门提供市场销售价格及数量预计信息。

　　在实施过程中，遇到的问题主要体现在以下两方面：一是预计价格与实际价格偏重较大，即预测价格的精度不够； 二是价格信息的获取存在滞后性问题。可通过对评价体系的修正、部门间加强协调来解决。

　　三、取得成效

　　供销价格体系对公司市场经营活动指导意义重大，对公司择机采购、资源投放、成本分析、降本增效和产品合同衔接等工作提供了及时、可靠的市场价格信息支撑； 通过对采购价格的分析评价，指导供应公司进一步降低采购价格，为择机采购提供了参考意见；通过对销售价格的分析评价，指导我公司对品种结构进行调整提高了公司产品的综合销售价格，为产品价值最大化提供了保障；为传递下游市场压力即打压采购价格提供了信息支撑。

　　（一）对资源投放量指导作用

　　根据供销价格评价体系的应用来确定资源投放量， 西南区域市场价格较沿海区域含税高100-300元/吨，因此，考虑资源投放量时要以西南地区为主，2016年上半年西南区域市场投放比 （投放量/总销量） 高达93.7%， 较2014年、2015年 分别提高11.7%、5.6%。

　　（二）对降低采购价格的信息反馈作用

　　公司钢材产品物流成本较高，在营业成本中占比高达23%。 因此，降低物流费用是公司控亏增效的主要措施之一。 物流成本主要受燃油价格影响，通过供销价格评价体系的应用，及时掌握了燃油价格走势情况对公司降低物流成本意义重大。2014年燃油价格连续下跌，公司紧急下发了《关于降低物流费用指标的通知》， 要求供产运销各个环节积极开展物流降本工作，确保完成下发的降本目标。 之后，财务部根据掌握的燃油价格变化情况，在每月初财务分析会上及时通报价格变化信息（图4）。

图4 A、B燃油价格变化趋势图 

　　四、经验总结

　　建立了一套多维度供销价格评价体系， 能全面、及时、准确地反映供销环节市场价格信息。 供销价格评价体系应用是一个动态、持续的过程，需要在应用过程中不断修正、完善。 对供销价格评价体系修正的频率越高，价格预计的精准度越高。 供销价格评价体系的不足： 一是统计价格信息量较大，在一定程度上影响了计算效率；二是预计值与实际值之间存在一定偏差。

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