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　　【题目】中国银行济南分行个人金融业务竞争策略优化研究
　　【第一章】个人金融业务绪论及研究内容
　　【第二章】商业银行个人金融业务竞争策略的理论分析
　　【第三章】中国银行济南分行个人金融业务竞争策略运用及效果评价
　　【第四章】个人金融业务竞争策略优化的路径及保障措施
　　【第五章】关于优化金融业务竞争的结论与展望
 

　　第一章 绪论
 

　　第一节 研究背景和意义.

　　一、研究背景.

　　二十一世纪以来，我国越来越重视金融改革，金融机构的股份制改革与商业银行的诞生和发展就是金融改革的一项重要标志。实际上，国内商业银行是在我国发展和改革信用社的基础上所发展起来的，经过几十年时间的发展，现已成为国内金融体系当中非常重要的一个构成部分了，从繁荣区域商业商贸到扶持区域中小企业发展等多个方面的发展都离不开商业银行的支持，可以说其为我国社会经济的发展进步作出了突出贡献。

　　当前正是我国进行社会经济转型的关键时期，同时，全球化趋势也越来越突出，这在很大程度上改变了国内商业银行的生存与发展环境，具体来说主要表现在以下两个方面：一方面，国内银行业竞争日益激烈。近些年，随着我国经济的快速发展和金融市场的不断完善，包括商业银行在内的各种金融机构发展都越来越快，其相对应的业务发展也朝着多样化方向发展，国内银行业竞争越来越激烈。另一方面，随着我国金融市场对外资银行开放程度的增加，在国内创建代表处、独资银行等各种机构的国外银行业越来越多。2010 年，我国准许外资银行将分支机构设立在县、区一级行政区域内，这进一步加剧了我国本土银行和国外银行之间的竞争。

　　就商业银行而言，商业银行存贷款与中收都和个人金融业务密切相关，加之当前竞争日益激烈，越来越多的商业银行开始认识到个人金融业务竞争策略的重要性，具体来说，其重要性主要表现在以下五个方面：第一，个人金融业务竞争策略可帮助银行内部对个人金融业务的发展目标与方向有更为深入和全面的了解，促进银行内部凝聚力的增强，有助于银行内部各部门之间确定协调合作的基本标准。第二，其可帮助银行管理者对个人金融业务的经营现状有更为理性的、客观的认识，基于此而对银行内部的资源进行优化配置，实现资源的最大化利用。第三，有助于我们更为客观、准确的评估、监测与监督银行的个人金融业务发展情况，为银行的相关考核提供可靠依据。第四，有助于商业银行实现理性发展，并从人才、市场等多个方面来实现对竞争对手的全面了解，促进银行个人金融业务核心竞争力的有效提升。第五，有助于商业银行实现可持续发展，借助个人金融业务竞争策略可帮助银行总结经验，更好的指导未来的工作。

　　现阶段，国内外市场竞争已进入白热化状态，对于各个商业银行而言，其要想保持良好的竞争力就必须实现竞争策略的合理运用，制定科学合理的竞争策略有助于商业银行实现个人金融业务的长远、健康的发展。商业银行只有不断学习行业内的先进的管理理念，全面、深入的分析竞争对手及市场环境，对自身的优势与不足有清醒的、理性的认识，基于此来寻找出适用于自身的竞争策略，如此，商业银行方能在日益激烈的市场环境当中站稳脚跟，实现可持续发展。本论文将选取中国银行济南分行作为案例研究对象，对其个人金融业务竞争策略的相关问题进行了深入探究。

　　二、研究意义.

　　本文较为系统性的研究了中国银行济南分行个人金融业务竞争策略的优化问题，其理论意义与实践意义如下。

　　（一）理论意义.

　　从理论层面来看，其意义主要表现在三个方面：首先，本论文的研究可为济南中行及国内其他商业银行发展和创新个人金融业务带来有价值的参考意见。其次，本文选择济南中行作为案例研究对象，综合运用策略管理学、经济学等多种理论基础知识来分析该行个人业务竞争策略所存在的不足，并提出了针对性比较强的优化策略，这给当前商业银行个人金融业务竞争策略理论体系补充了具体的策略优化途径。最后，本论文的研究成果还能够在一定程度上丰富中国银行的管理理论。

　　（二）实践意义.

　　从实践层面来看，本论文写作的实践意义主要表现如下：经济全球化的深入推进使得国内外市场竞争日益激烈，国内金融市场逐渐走向成熟，使得国内商业银行个人业务发展越来越快，各大商业银行都看到了这一商机，并投入大量资源来发展个人业务，并成为银行的一项重要收入来源。本文以济南中行作为案例研究对象，分析其个人业务竞争策略的不足，基于此而制定了可实施性比较强的优化策略和保障措施，为济南中行优化与完善个人业务竞争策略，扩大市场占有率，提供个人业务竞争力提供了可靠依据，有利于济南中行实现长远健康的发展。

　　第二节 文献综述.

　　一、国外文献综述.

　　和国内相比，国外发达国家的商业银行在发展个人金融业务方面要比我国早许多，尤其是上个世纪八十年代初更是发展迅速。因此，其相关研究也比较早，不论是研究的广度还是深度都比国内研究要成熟。国外研究工作者们的成熟的、创新性的研究成果为国内研究与发展商业银行个人业务奠定了良好基础。总的来说，国外研究工作者们针对商业银行个人金融业务的研究主要集中在下列三个方面：

　　首先，侧重于个人金融业务风险 控制的相关研究。Hendrik Hakeness（2011）指出，风险分析与控制这两个方面共同组成了个人业务，有效收集与分析风险资产的各方面信息和对其进行相关性分析的这一个过程即为金融分析。简单来说，组合和设计风险资产就是我们常说的风险控制。通常情况下，理财中介主要具备以下两大功能：

　　商业银行代替客户收集相关信息并进行风险分析；商业银行为客户提供能够减少风险发生几率的工具，并帮助客户有效控制风险。Jeff Maduras,ThomasJ.Obrien（2016）指出，现如今，经济全球化及金融一体化正逐步推进，加之汇率处于不断变化当中，这些都加大了风险发生的几率，为了将利率大幅度浮动所带来的风险降至最低，技术先进、资本雄厚的商业银行充分利用自身优势来向个人投资者提供便利，在不断创新的基础上给投资者提供了更为丰富多样化的个人业务工具，以帮助顾客有效规避风险，与此同时，投资组合的类型也大大增加。Allen and Santomero（2017）经研究指出，现如今，金融市场越来越复杂多变，通过金融中介这一工具可有效转移风险。就本质来说，和顾客进行金融风险交易及风险管理就是金融中介的主要目标。一般情况下，银行资产、负债等都属于商业银行的个人业务。

　　其次，与个人金融业务客群产品方面有关的研究。Eaton（2015）探讨了如何设计养老金这一问题，其指出，商业银行的一项重要理财产品包括了养老金设计在内，因此，银行必须对金融市场进行深入分析，基于此来结合本行的实际发展需求来设计养老金。Fevurly（2017）对投资组合的优化问题进行了分析，从而为子女教育基金的建立与完善提供了依据。广大顾客的需求就是商业银行个人业务的中心，这就意味着，商业银行要发展个人业务就必须重视和加强现有顾客的业务联系，注重对潜在的优质顾客的挖掘，有效管理客户关系。Harry（2015）构建了人生生涯模型（game of life），并对其进行了优化，基于此来详细分析了家庭金融计划的相关影响因素。Brian Grinder（2018）经研究指出，学生有着显著的受教育优势，能够为商业银行带来一定规模的收益，因此，其必能够成为商业银行个人业务当中的大批潜在顾客，在此基础上，其专门针对学生设计了相应的理财产品。

　　最后，侧重于个人金融业务规划方面的研究。Jack R.Kappor（1991）深入探究了个人业务的相关理论与基础知识，还较为全面的分析了规划个人业务、金融资源投资等问题。在《Personal Financial Planning》一文当中，其作者 Kwok Ho（2004）比较系统性的研究了风险管理、风险预算、抵押金融等个人业务计划的相关问题。诺森布鲁门（2003）主要研究了理财计划模式的不足，并分析了现阶段全球金融发展的情况，其借助具体案例及数据分析等多种方式来为广大投资者制定与实施投资机会提供了可靠依据。Natalie Chineffe（1999）所构建的个人业务规划模型适用于全部投资者及从事理财的工作人员，资金管理、投资转让计划等都涵盖在该模型的主要内容当中，另外，该模型还完美结合了个人业务计划与理财教程，这是其最为成功的地方。

　　二、国内文献综述.

　　和国外发达国家相比，国内研究工作者针对个人业务的研究要晚许多，且国内大多是基于国外的研究理论与成果来进行研究的。近些年，国内经济发展比较快，金融市场也越来越完善，在这一大环境背景下，国内各大商业银行相继推出了各种类型的个人业务。现如今，国内研究工作者针对个人金融业务的研究主要侧重于下列四个方面：

　　首先，侧重于个人金融业务产品收益的相关研究。崔蕾（2011）借助调查问卷来深入了解和分析了当前国内商业银行个人业务的实际情况，其指出，个人业务产品的顾客主要有四种类型，在理财产品的种类、所选择的理财工具等各方面上，这四种类型的顾客群体都有所不同，且差异比较大。如今，个人业务产品在投资者当中的受欢迎程度比较高，究其原因主要在于其具备风险小、收益稳定等优势。魏敏（2017）指出，为将营销成本降至最低，同时使得各种顾客群体的实际需求都能够得到最大程度的满足，商业银行应结合各顾客群体的实际需求来采取差异化的营销策略。不过，就整体而言，目前国内商业银行的个人业务产品大多缺乏创新性，同质化现象比较严重，这显然已无法适应瞬息万变的市场发展需求，很容易受到全球金融发展的影响，这在一定程度上降低了国内商业银行个人业务产品的收益。

　　其次，侧重于个人金融业务产品营销策略方面的相关研究。李鹏等（2017）以营销策略这一视角来分析了个人业务产品的营销策略，其指出，伴随着经济全球化的深入推进，市场竞争日益激烈，在这一背景下，商业银行只有注重营销能力的提升方能实现个人业务产业及业务的发展进步。冷松（2012）认为，产品同质化现象较为严重，产品缺乏品牌价值，缺乏创新等都是现阶段国内商业银行在发展个人业务产品方面存在的一系列突出问题，商业银行只有深入分析这些问题并以此作为切入点来解决问题方能优化个人业务产品，实现其长远健康的发展。马延霞（2007）归纳总结了商业银行在发展个人业务产品过程当中所存在的诸多问题，包括过高的定位、分散经营、专业化人才严重匮乏等，基于此，其提出了切实可行的针对性较强的解决措施。笔者对众多学者所提出的解决策略进行了归纳，具体来说主要包括：对个人业务产品进行创新，注重产品的多样化发展，不断完善销售渠道以及重视员工整体素质的提高等等。

　　海棠（2008）分析了目前国内商业银行发展个人业务产品过程中所存在的营销问题，其指出，商业银行要促进商业银行销售与推广个人业务产品能力的有效提升可从产品策略、渠道策略等多个方面出发。

　　第三，侧重于个人金融业务产品风险预防方面的相关研究。李晓彤（2018）认为，商业银行在设计个人业务产品的过程当中应深入分析顾客承担风险的实际能力，并将其划分成多个风险等级，基于此来设计个人业务产品，让顾客的差异化与个性化需求能得以最大限度的满足。杨辉（2017）以市场风险识别作为出发点来进行研究，其指5出，利率风险与汇率风险是个人业务产品的两大风险类型，只有投资者、监管部门和商业银行等相关方共同努力方能有效防范风险。郭家栋等（2012）则认为，法律风险、声誉风险和操作风险等都是现阶段国内个人业务产品所面临的主要风险，基于此，我们需要建立健全风险管理体系、银行内部控制体系等一系列风险防范控制体系，并注重专业化人才的培养，努力提高投资者的金融理财知识等。

　　最后，侧重于个人金融业务产品模式方面的相关研究。张栋、曹桂山、何树红等都针对这一方面进行了相关研究。张栋（2017）认为，当前国内商业银行在发展个人业务产品过程当中还存在许多因素影响了合理理财模式的建立，为此，我们需要改良并升级个人业务产品发展模式，如此方可让收益、风险和流动性等各项相关因素能得以合理匹配，让理财产品价值得以实现最大化，实现金融二级市场和各项理财产品理财模式的良性互补。

　　三、文献述评.

　　总的来说，当前国内外的研究工作者们主要侧重于银行个人金融业务产品设计、产品营销和风险防控这几个方面的研究，并指出，商业银行应注重产品创新，重视服务质量的提高，加强客户关系管理等。就整体而言，绝大多数研究工作者们都对相关问题进行了较为深入的研究。但目前研究成果来看，文献中鲜有提及普遍适用的有针对性的、可实施性比较强的具体方法，如如何优化竞争策略和服务流程等细节问题都未涉及。笔者将以中国银行济南分行的个人业务发展作为案例研究对象，归纳总结该行的个人业务竞争策略的发展现状和存在的不足，再结合济南地区银行业的竞争态势与济南中行的竞争优势来提出切实可行的个人业务竞争策略。

　　第三节 研究内容及方法.

　　一、研究内容.

　　本文选取了中国银行济南分行的个人业务作为案例研究对象，笔者整理和归纳了国内外研究工作者们针对银行个人业务所进行的相关理论研究成果，并从网点、渠道以及业务流程等多个层面来分析现阶段济南中行主要存在的问题，基于此而提出了针对性比较强的优化济南中行个人业务营销策略体系的建设性意见，包括整合与创新产品，拓展服务渠道，建立健全配套激励机制等。本论文的研究可为济南中行及同类型银行发展个人业务提供有价值的参考意见，同时，济南中行及其他银行的管理者也可对个人业务策略的转型有新的认识。

　　本文选取了济南中行作为案例研究对象，结合市场营销理论与商业银行个人业务的相关理论，借助多种手段对当前济南中行个人业务发展中存在的主要问题进行了了解与分析，基于此而提出了有针对性的建设性意见，给济南中行优化个人业务营销策略提供了可靠依据。本文共分成下列五个部分来进行论述。

　　第一章，绪论部分，这一部分主要介绍了本论文研究的背景、意义、研究研究现状等。

　　第二章，理论概述部分，这一部分主要论述了商业银行、个人金融业务等相关理论基础知识。

　　第三章，中国银行济南分行个人金融业务竞争策略运用及效果评价。在这一章节当中，笔者先简要分析了济南地区银行业当前的竞争情况，并对济南中行的基本情况进行了概述，针对其个人业务产品、服务渠道与促销策略进行了着重分析，并分析了济南中行个人金融业务竞争策略的运用情况，深入的分析了济南中行在发展个人业务过程中所存在的市场竞争问题。

　　第四章，本章节主要构建了济南中行个人金融业务竞争优化策略优化与策略实施保障。笔者在分解策略目标的基础上全面分析了顾客群体；描述并选择目标市场；基于此而从产品创新、服务差异化策略等多个方面提出了组合营销策略与营销支持策略，最终构建出了一套切实可行的、针对性比较强的个人业务营销优化策略体系，以促进济南中行个人业务的全面发展。同时本章并提出保障措施，以策略实施的层面出发，深入探讨了策略实施过程当中可能会遇到的主要问题，在此基础上提出了保障措施以确保营销体系得以顺利实施。

　　二、研究方法.

　　1、案例分析法.

　　本文选取了中国银行济南分行作为研究研究对象，探讨该行在发展个人业务过程当中所面临的问题和竞争现状，再结合其当前运用竞争策略的基础上，提出了优化整合济南中行个人金融业务的竞争策略与措施。

　　2、比较分析法本论文在写作过程当中就商业银行个人业务竞争策略进行了同行业内的对比分析，以此来寻找出济南中行当前的个人业务竞争策略所存在的问题及优化方向，为其优化个人业务市场营销策略提供可靠依据。

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