摘要：随着经济的发展和生活水平的提高, 人们消费需求日益增大, 提前消费的观念日趋被人们接受和喜爱, 对信用卡的需求也随之增大。为了满足人们透支需求, 各家银行的信用卡应运而生, 并且种类不断丰富。近年来, 一种叫做ETC的信用卡开始风靡市场, 由于ETC与车管系统管理, 实现了高速收费不停车, 先通行后付费的功能, 得到了广大客户的喜爱。文章以农行ETC产品为调研对象, 在分析农行ETC产品的现状的基础上, 就如何作市场推广提出对措。

　　关键词：农行ECT产品; 市场营销; 路径;
 

　　一、农行ECT产品介绍

　　农行ETC, 即电子不停车收费系统 (Electronic Toll Collection System, 简称ETC) , 是通过“电子标签+农行浙通卡”与ETC专用车道内的微波设备进行通讯, 实现车辆不停车支付高速公路通行费功能的全自动收费系统。电子标签记载车辆信息, 与ETC专用车道内安装的专用设备进行车载通讯, 通过与浙通卡或农行其他信用卡的配合使用, 便可在ETC专用车道实现不停车通行。

　　农行ETC业务是农行浙江省分行与高速公路联网运营有限公司联合推出的高速公路不停车收费业务。客户通过将农行浙通卡账户或农行信用卡账户与不停车通行卡账户绑定, 实现客户将不停车通行卡置于电子标签通行后, 通行费由农业银行系统信用卡系统进行自动扣划的代缴费业务。

　　二、农行ETC的市场环境分析

　　1. SWOT分析。

　　2. 基于SWOT分析的对应策略。

　　三、4P营销战略

　　1. 产品。

　　ETC既有消费透支功能, 与高速通行不停车卡关联后又具有高速扣费功能, 应大力宣传ETC的功能。同时, 要加大技术投入, 优化系统, 缩短客户等待时间;改善产品, 提高产品质量, 提高客户满意度。

　　2. 价格。

　　这里的价格主要指两个方面, 一方面是ETC安装的价格, 另一方面是ETC消费时的优惠价格。

　　首先, 农行在办理浙通卡和OBU安装时是不向客户收取任何费用的, 并且其他银行也基本是不收取的, 这方面应继续保持。

　　在高速通行费用优惠上, 农行ETC省内9折, 省外享有9.3~9.7折, 这比其他银行的优惠力度大, 应加强农行的优惠政策宣传, 吸引目标客户。但是对于普通信用卡客户来说, 安装OBU并不享有浙通卡相同价格优惠, 因此在办理时要与客户讲明, 以免造成客户误解。

　　3. 渠道。

　　(1) 柜面渠道。柜员在办理业务时, 可向目标客户营销, 识别目标客户的方式有:主动询问、观察和推理等。如为客户打印明细时询问账单用途, 如果是买车的可主动营销, 让其拿到行驶证后过来办理ETC, 记得留下联系方式跟进。 (2) 大堂营销。大堂经理客户等待或者为客户办理过程中主动营销, 面对面营销效果较高柜隔着玻璃效果更佳, 且大堂灵活性更大。 (3) 电话营销。可通过电话、短信等方式向目标客户营销, 目标客户包括有车的信用卡名单制客户和已有信用卡但未办理ETC的客户。 (4) 上门营销。为4S店、员工数量多的企业、交警队和其他企事业单位提供上门办卡、上门安装的服务。 (5) 广告营销。包括宣传单、宣传页的发放和广播、电视、广告屏的投放。如可利用农行门口LED屏的滚动字幕来宣传ETC。

　　4. 促销。

　　这里的促销主要指办理农行ETC的优惠政策。 (1) 强化农行价格促销优势。浙通卡比其他银行优惠, 农行ETC省内9折, 省外享有9.3~9.7折, 这个促销方式要大力宣传并继续保持。对于普通信用卡客户来说, 安装OBU并不享有浙通卡相同价格优惠, 这可能会引起客户不满, 所以可适当提升农行普通信用卡促销优惠。 (2) 开展多形式的促销方式。农行曾开展过积分换大闸蟹的促销活动, 借此机会可宣传ETC。这类活动客户积极性较高, 可适时开展。 (3) 开展多形式的附加优惠促销。如洗车券、电影券的发放。

　　四、客户维护

　　客户是农行执行政策的载体, 也是经营效益的源泉。按照以客户为中心的现代银行经营理念, 农业银行必须深入研究如何创新举措做好客户维护工作。

　　1. 对客户进行筛选, 识别目标客户。

　　目标客户的识别技巧包括:客户办理业务时通过观察或直接询问是否有车, 是否安装过ETC, 已安装的客户可询问其是否有家人或朋友未安装过。并且经验表明, 一般男性客户比女性客户对ETC的接受度更高, 30~50岁的客户有车较多, 所以向中年男客户营销成功率更高。

　　2. 对目标客户进行差异化营销。

　　不同客户的注重点不同, 应抓住客户看重的东西进行营销和维护。如客户注重价格的, 可宣传其价格优惠;客户注重方便的, 可侧重其通行不停车功能。

　　3. 对新营销的客户要进行综合评定严格准入标准。

　　信用卡申请单填写完整, 资料上传清晰, 减少信用卡退回率。办理OBU安装业务时, 办理业务要准确、快速, 安装激活时向客户解释清楚具体使用方法和注意事项。对已办理过农行信用卡的客户, 可根据实际情况直接关联不停车通行卡或另外办理浙通卡, 这主要看客户是注重价格还是时间成本。

　　4. 对已安装OUB的客户, 要定期电话回访。

　　询问其是否顺利可行, 是否存在使用疑问。在回访过程中可进行新一轮的营销。

　　5. 增加培训投入。

　　定期对客户经理、大堂经理及柜员进行业务知识、营销策略、敬业精神等方面的培训, 提高工作人员的理论水平和业务技能。尤其要注重培养综合分析能力, 不断提高工作人员适应客户对象管理需求的综合素质。

　　6. 完善工作人员的管理与考核机制, 提高工作积极性。

　　建立科学、合理的岗位设置、责任权限、工作目标、营销考核等激励约束机制。将员工所创造的绩效与工资挂钩, 更好地发挥工作人员的积极性和创造性。

　　参考文献
　　[1]纪贤东, 韩宇, 朱俊伊.浅谈电子不停车收费系统 (ETC) 在辽宁省高速公路的广泛应用.电子技术与软件工程, 2015 (11)

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