摘要

　　立足于市场，以客户为中心，建立健全营销渠道管理服务体系是现代企业进行营销渠道管理工作中的重中之重，也是制定企业战略性发展目标的重要手。然而，在普瑞德公司（郑州普瑞德电子股份有限公司的简称，全文同）的不断发展中，渠道管理出现了许多问题，影响了公司的持续发展。因此，理清渠道管理存在的问题，构建完善的渠道管理服务体系，对普瑞德公司而言已是当务之急。

　　普瑞德公司成立于 2000 年，是一家专业从事智能卡应用系统软件及各种智能终端的研发、生产、销售和系统集成的高新技术企业。本文结合普瑞德公司的营销环境和营销渠道管理现状，揭示分析了普瑞德公司营销渠道管理中存在的问题及其原因，在此基础上提出了完善营销渠道管理的对策建议。论文主要分为四个部分。第一部分普瑞德公司营销渠道现状分析。在介绍普瑞德公司整体情况及产品业务的基础上，概括了公司的营销渠道和营销渠道管理的现状。

　　第二部分普瑞德公司营销环境分析。从宏观环境、行业环境、微观环境三方面研究分析了普瑞德公司的生态环境。第三部分普瑞德公司营销渠道管理存在的问题与原因分析。基于普瑞德公司所处的营销环境，结合普瑞德公司目前营销渠道管理现状，揭示了普瑞德公司营销渠道管理中存在的问题和问题产生的原因。第四部分普瑞德公司营销渠道管理完善措施。在剖析问题与原因的基础上，针对性的从管理理念、管理水平、管理模式等方面提出了完善普瑞德公司营销渠道管理的对策建议。

　　本文研究认为，随着信息时代的到来，营销渠道管理不应拘泥于传统，而应根据企业自身特点、结合营销环境，做好相应的渠道管理优化，通过细化、完备的营销渠道体系，形成自身的核心优势，从而更好的适应多元化客户需求。

　　论文研究，不仅对普瑞德公司完善渠道管理具有指导作用，也对一卡通行业及电子产品研发与销售企业的营销渠道管理具有借鉴作用。

　　关键词：普瑞德公司 渠道管理 对策

Abstract

　　Establishing and improving marketing channel management service system based on the market and customer is the most important task in the management of marketing channels for modern enterprises, and is also an important starting point for formulating strategic development goals of enterprises. However, in the continuous development of Pruida Company (the abbreviation of Zhengzhou Prida Electronics Co., Ltd., the same text), there are many problems in channel management, which affects the sustainable development of the company. Therefore, clarifying the problems existing in channel management and building a sound channel management service system is a top priority for Pruida.

　　Founded in 2000, Pruida Electronics Co., Ltd. is a high-tech enterprise committed to R&D, production, sales and system　integration of smart card application system software and various intelligent terminals. Based on the marketing environment and marketing channel management status of Pruida, this paper reveals and analyzes the problems and causes of the marketing channel management of Pruida, and puts forward the countermeasures and suggestions for improving marketing channel management. The paper is mainly divided into four parts. The first part is the analysis of the current situation of the marketing channel of Pruida. On the basis of introducing the overall situation of Pruide and its product business, it summarizes the current situation of the company's marketing channels and marketing channel management. The second part is the company's marketing environment analysis. Research and analysis of the ecological environment of Pruide was conducted from the macro environment, microenvironment, industry environment and other aspects. The third part is the analysis of the problems and causes of the marketing channel management of Pruida. Based on the marketing environment the company faces, combined with the current status of the company's marketing channel management, this part reveals the problems existing in the marketing channel management of Pruida and the cause of the problem. The fourth part is the improvement measures of the marketing channel management of Pruida. On the basis of analyzing the problems and causes, the countermeasures for improving marketing channel management are proposed from the aspects of management concept, management level and management mode.

　　Through the analysis, it is revealed that with the advent of the information age, marketing channel management should not be constrained by tradition, but should be based on the characteristics of the enterprise combined with the marketing environment to optimize the corresponding channel management, and to form a refined and complete marketing channel system so as to better adapt to the needs of diverse customers. Through the research in this paper, it not only has a guiding role for Pruida's perfect channel management, but also has a reference for the marketing channel management of the smart card industry and electronic product R&D and sales.

　　Keywords: Pruida Company, channel management, countermeasure

目 录

　　第一章绪论

　　第一节研究背景与意义

　　市场销售对于任何一个企业而言都具有非常重要的作用，完善的市场营销体系是实现公司经营目标的重要渠道，也是公司实现可持续发展的必要前提。

　　因此，完善营销渠道，加强营销渠道管理，成为很多公司战略性发展的重要支撑。首先，渠道管理是保障市场营销渠道发挥作用的基础。建立相关的渠道管理制度体系，明确渠道管理职责等既是渠道管理的重要内容，也是推动企业营销渠道管理全面有效落实的必要途径。其次，渠道管理的全面开展，营销手段的升级优化，是推动企业产品得到市场广泛传播的有效手段。基于企业的战略发展方面考虑，渠道管理不但品牌化了营销渠道，还促进了企业知名度的全方位提升。所以，在新时代的市场营销管理，树立与时俱进的管理理念，摒弃传统“糟粕”，以创新为驱动力，不断完善营销渠道体系，并充分发挥协同效应，推动市场营销管理水平进一步提高具有非常重要的作用。

　　郑州普瑞德电子有限公司（以下称为普瑞德公司）成立于2000年，是一家专业致力于智能卡及RFID技术为基础的各类行业应用,从事智能卡应用系统的软件及各种智能终端的研发、生产、销售和系统集成的高新技术企业。目前公司的营销模式分为公司直销和渠道分销两种情况，随着公司业务日益扩大，产品和业务市场占有率日益提升，渠道分销日益成为支撑公司业务发展的重要途径。从目前的市场的营销体系来看，公司和渠道商之间有着千丝万缕、错综复杂、互为依存的关系，尽管在公司的发展历程中，渠道分销为公司开拓市场做出了巨大的贡献，然而如何对公司渠道商进行有效的管理使之能与公司共同发展，步调一致，成为公司营销面临的重大问题，也将将影响到公司的市场规划和发展战略。尤其是近年来，随着公司的逐步发展，产业规模的进一步扩大，用户对需求和产品认知的进一步清晰，普瑞德公司营销渠道暴露出来的问题越来越多。同时伴随着行业融合、产业链的相互渗透等，导致渠道商的发展也举步维艰。在此情况下，研究分析普瑞德公司渠道营销问题，加强营销渠道的管理和优化，努力解决渠道冲突等显得尤为重要，这对有效保证公司再生产顺利完成、加快产品的流通运转速度、提高利润率水平、提升公司的凝聚力和竞争力具有重要意义。

　　第二节研究内容与方法

　　本文结合普瑞德公司营销渠道管理现状，对普瑞德公司营销渠道管理中存在的问题有一个系统的认识和了解，在此基础上提出完善营销渠道管理的对策建议。论文主要分为四个部分。第一部分普瑞德公司的营销环境分析。从宏观经济形势、微观竞争环境、行业发展现状等方面研究分析当前普瑞德公司渠道分销的生存环境。第二部分，普瑞德公司营销渠道现状分析。在分析普瑞德公司营销渠道来源和形成的基础上，对其营销渠道管理现状进行总结，并深入分析了其营销渠道管理方面存在的问题。第三部分，普瑞德公司营销渠道管理的完善对策。基于目前公司营销渠道管理存在的问题，针对性的从提高积极性、加强技术培训、化解资金瓶颈、缓和渠道冲突等方面提出完善对策。第四部分，普瑞德公司完善渠道管理的保障措施。分别从提高决策者意识、提升管理理念、创新管理模式、完善信息互通机制等四个方面提出完善公司渠道管理的保障措施。

　　本文写作中主要采用文献研究法、市场调查法等。通过文献研究法获得论文写作相关营销理论及资料，并研究营销渠道的发展问题。通过市场调查法，对普瑞德公司营销渠道的现状进行调查研究，进而分析目前营销渠道存在的问题，为提出相关对策奠定了基础。

　　第三节创新之处与不足

　　本文的创新之处主要体现在以下两个方面：

　　研究视角的创新。本文进行了大量真实的市场调查，对于中小型电子销售型企业的生存状态进行了深入的社会调研，对于营销渠道的销售状况有了全新的认识。尤其是通过对一卡通客户这一特定IT行业客户的调查分析，分析了不同销售模式下的产业形态，通过不同的视角透视出一卡通渠道商的生存环境和创新出路。

　　研究内容的创新。通过对渠道管理问题的研究，针对一卡通这种特定IT行业的公司来说，本文提出“渠道营销模式是企业‘利润’的分配模式，而核心不在于追求无休止的‘利润’，而在于合理的‘分配’，‘分配’的根本在于贡献价值的大小，‘细分渠道、聚焦高利润型渠道商、主动制定合适的政策、提高产品利润’将是很多企业需要长期坚持的目标”这一观点。这一观点对同类型公司的销售理念的树立可以提供有意义的参考。

　　本文的不足之处主要体现在：一方面论文的学术价值有待提高，论文主要以普瑞德公司的营销渠道问题研究对象，分析问题提出解决对策，理论意义不够突出，学术价值有限；另一方面本文针对普瑞德公司进行的分析以及得出的结论，是否对其他公司的渠道管理有借鉴意义，还需要进一步验证。以上研究的不足成为本文以后关注的方向和重点。

【由于本篇文章为硕士论文，如需全文请点击底部下载全文链接】

　　第二章 普瑞德公司概况与营销环境
　　第一节 普瑞德公司概况
　　一 普瑞德公司简介
　　二 普瑞德公司产品与业务

　　第二节 普瑞德公司营销环境
　　一 宏观环境
　　（一） 消费环境
　　（二） 技术环境
　　（三） 经济环境

　　二 行业环境
　　（一） 行业发展状况
　　（二） 行业竞争状况

　　三 微观环境
　　（一） 供应商环境
　　（二） 营销中介环境
　　（三） 客户环境

　　第三章 普瑞德公司营销渠道管理现状及存在问题与原因
　　第一节 普瑞德公司营销渠道管理现状
　　一 营销渠道分类
　　二 营销渠道形成
　　三 多渠道并存
　　四 差异化管理
　　五 统一渠道商选择标准及营销架构
　　六 统一认同的企业文化

　　第二节 营销渠道管理存在的问题
　　一 营销渠道模式不健全
　　二 渠道成员管控不力
　　三 渠道商技术培训落后
　　四 渠道金融支持薄弱
　　五 渠道冲突严重
　　第三节 营销渠道管理问题原因分析
　　一 管理理念落后
　　二 管理水平低浅

　　第四章 普瑞德公司营销渠道管理完善对策
　　一 优化渠道管理模式
　　（一）.推进管理模式向扁平化结构转变
　　（二）.推进管理模式向合作发展转变
　　（三）.推动管理中的信息互通机制建设
　　二 采取多元化管控手段，丰富激励措施
　　三 加大对渠道商的技术支持
　　四 创新机制化解渠道商的资金瓶颈
　　五 主动对渠道细分和聚焦

　　第五章 解决普瑞德公司渠道管理问题的保障
　　一 提高决策者的意识
　　二 提升优化营销渠道管理水平

第六章 结束语

　　随着信息化技术的不断发展，行业内信息不对称逐渐弱化，产品、价格、促销策略日益同质化，市场竞争也愈演愈烈。渠道营销逐渐展现出独有的优势，越来越多的制造商与分销渠道开始关注差异化的渠道营销。以往租个店铺，简单接听电话、收发货物或坐等顾客上门的分销渠道经营模式，已经被逐步取代，更多的来考虑下级渠道的延伸与维护。因此，近些年来，营销渠道的管理决策成为企业管理人员和营销研究人员更加关注的话题。渠道管理实现了营销渠道和企业自身的双赢，不但全方位提高了企业自身的知名度，还实现了营销渠道的品牌化。基于此，新时期的企业应摒弃传统僵化观念，与时俱进谋求创新发展，逐步完善营销渠道管理体系，建立协同效应，促进企业经营目标的实现。

　　本文通过大量的市场调查，对中小型电子销售型企业的生存状态进行了深入的分析，对于渠道销售，尤其是面对特定客户群体---一卡通用户，有了新的解读和研究。通过本文的研究，得出以下结论：（1）在当前的经济发展和市场环境下，一卡通行业融合趋势明显，行业竞争加剧，市场销售体系需要创新，渠道商也需要创新发展以适应当前的生存环境。（2）市场需要共赢，普瑞德与渠道商也需要共同发展、共享发展成果。在企业销售活动中，需要理性的规划与行动，同时也需要感性的付出和培育。对于一卡通行业来说，渠道商管理和选择永远没有对与错，重要的是找到适合的利益分配链条。（3）“利润”永远是销售的根本目的，不管是长期还是短期。渠道商模式直观的解释就是“利润”

　　的分配，其核心不在于追求不休止的“利润”，而在于合理的“分配”，“分配”的根本在于贡献价值的大小，所以“细分渠道、聚焦高利润型渠道商、主动制定合适的政策、提高产品利润”将是一卡通行业长期坚持的目标。产品的销售永远是老生常谈的话题，重要性不言而喻。然而，由于本文针对电子销售型企业尤其是一卡通行业进行分析和研究，研究的切入点毕竟有限，造成本文的研究结论可能会有片面性，本文研究结论对其他行业的适用性还有待检验，这也成为本文后续研究的重点。

　　参考文献
 

【由于硕士论文篇幅较长，此页面不展示全文，如需全文，请点击下方下载全文链接】

TAG标签： 普瑞德公司     渠道管理     对策